Techcombank liệu có đang bị tụt lại trên “đường đua Banca” sau khi giành lại được vị trí số 2 trong năm ngoái?

Techcombank liệu có đang bị tụt lại trên “đường đua Banca” sau khi giành lại được vị trí số 2 trong năm 2021?

"Chúng tôi đã quay lại vị trí số 2 về APE trong năm 2021”, ông Nguyễn Anh Tuấn Giám đốc cao cấp phát triển và Quản lý hợp kênh đã khẳng định trong cuộc họp trực tuyến cập nhật kết quả kinh doanh quý 4/2021 của Ngân hàng Techcombank. Sang năm 2022, vị trí số 2 trên bảng xếp hạng bancassurance có vẻ đầy thách thức với nhà băng này khi nửa năm đã trôi qua?

Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) là nhà băng đi đầu trong việc triển khai bancassurance (phân phối bảo hiểm qua ngân hàng - banca).

Từ năm 2013, Techcombank và Manulife Việt Nam đã ký kết thỏa thuận hợp tác liên kết dịch vụ bảo hiểm - ngân hàng.

Tháng 9/2017, Techcombank và Công ty Bảo hiểm Manulife Việt Nam đã chính thức công bố việc ký kết thỏa thuận hợp tác bảo hiểm độc quyền kéo dài 15 năm. Tại thời điểm đó, Tổng giám đốc Techcombank Nguyễn Lê Quốc Anh kỳ vọng, hợp đồng độc quyền với Manulife sẽ giúp nhà băng này đạt trên 10.000 tỷ đồng doanh thu phí bảo hiểm trong 5 năm tới.

Là kẻ thức thời, đã có những lúc Techcombank dẫn đầu thị trường về doanh số banca. Tuy nhiên, sau khi nhiều nhà băng khác nhận ra sự hấp dẫn của "miếng bánh banca" thì cuộc đua tranh giành thị phần trở nên khốc liệt hơn

Những cái tên như VIB, VPBank, MBBank, ACB, SHB, Vietcombank,... nổi lên như những đối thủ đáng gờm với những hợp đồng độc quyền quy mô, như thương vụ VIB - Prudential trong năm 2015, Vietcombank - FWD, VPBank - AIA trong năm 2017, ACB - Sunlife cuối năm 2020,...

Sự cạnh tranh rốt ráo của các đối thủ đã đẩy Techcombank xuống vị trí số 3. Top 5 nhà phân phối bancassurance ở Việt Nam tính đến cuối năm 2019 theo Công ty Chứng khoán Bảo Việt gồm: VIB (14,3%, hợp đồng độc quyền với Prudential), MBB (10,9%, qua MB Ageas Life JV), TCB (9,1%, hợp đồng độc quyền với Manulife), STB (7,8%, hợp đồng độc quyền với Dai-ichi Life), và ACB (6,1%, đối tác toàn diện với AIA, Manulife và FWD).

Năm 2020, Techcombank tự nhận, họ chỉ còn xếp thứ 6 về banca trong hệ thống ngân hàng.

Đến 2021, theo thông tin của Techcombank trong cập nhật kết quả kinh doanh quý 4/2021, nhà băng đã giành lại vị trí số 2 với thu nhập từ bảo hiểm 1.600 tỷ đồng, APE 2021 là 1.196 tỷ đồng.(*)

[(*) APE là viết tắt của Annual Premium Equivalent, trong ngành bảo hiểm là phí bảo hiểm tương đương hằng năm. Đây là cách tính doanh số bán hàng phổ biến được các đơn vị kinh doanh bảo hiểm sử dụng].

Mức thu nhập về phí này tăng trưởng 88% so với năm 2020.

Nguồn: Techcombank

Sở dĩ có được điều này, theo ông Nguyễn Anh Tuấn - Giám đốc cao cấp phát triển và Quản lý hợp kênh cho biết bắt nguồn từ thay đổi vào cuối 2020, Techcombank đã đặt trọng tâm vào 3 khía cạnh:

Thứ nhất, chú trọng nhu cầu khách hàng và xác định với từng phân khúc khác nhau sẽ có những giải pháp khác nhau. "Đối với những khách hàng đòi hỏi giải pháp phức tạp hơn, chúng tôi tiến hành đóng gói, đưa ra gói sản phẩm phù hợp với hành trình trải nghiệm sản phẩm cơ bản của khách hàng tại TCB".

Ông Tuấn cho biết thêm: "Những giải pháp đó đã thực sự mang lại được hiệu quả, giúp giữ chân khách hàng và bán chéo thêm được nhiều sản phẩm, dịch vụ trên các khách hàng hiện hữu".

Đồng thời, Techcombank thay đổi mô hình tư vấn bán hàng. “Với từng phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có đội ngũ chuyên viên, chuyên gia về bảo hiểm phối hợp với nhau để đảm bảo tư vấn trên nhu cầu của khách hàng", ông Tuấn nói thêm.

Thứ hai, đầu tư vào công nghệ và tiếp tục nâng cao năng lực cán bộ nhân viên thông qua đào tạo. Về công nghệ, triển khai công cụ tư vấn số hóa khi trao đổi với khách hàng, từ đó xác định ngay lập tức của khách hàng để gợi ý các giải pháp phù hợp hơn, giúp hai bên tương tác chuyên nghiệp, đảm bảo các thông tin minh bạch.

Thứ ba, Techcombank thay đổi cách thức hợp tác với Manulife, tập trung nhiều hơn vào những giá trị mang tính chất bền vững cho khách hàng, thay đổi các mô hình trao đổi, các phiên thảo luận cũng như các thách thức chia sẻ lợi ích cũng như hướng đến các giải pháp phù hợp với khách hàng.

Tuy nhiên, cuộc đua Banca trong năm 2022 vẫn tiếp tục gay cấn với sự vươn lên của những tên tuổi như ACB, MBBank hay Sacombank. Theo số liệu tổng hợp 5 tháng đầu năm 2022, Techcombank đang ở vị trí số 5 trong bảng xếp hạng thị trường Banca với doanh số APE (Annual premium equivalent - phí bảo hiểm quy năm) là 546 tỷ đồng.

Với cách biệt không quá lớn, Techcombank vẫn còn có cơ hội bứt phá để lọt vào TOP 3 trong các tháng cuối năm.

Một điểm sáng của nhà băng này trong hoạt động Banca đó là tỷ lệ tái tục cao. Đến hết năm 2021 Techcombank vẫn giữ được vị trí là nhà băng dẫn đầu về tỷ lệ tái tục bảo hiểm các năm tiếp theo lên đến 87%, cao nhất trong toàn ngành.